Een recent verkoopcongres bevestigt wat een actuele trend lijkt te zijn: iedereen zijn eigen expert.
Op het programma stonden een aantal sprekers ‘uit het vak’ (waaronder enkele verkooptrainers en -experts), een bekende presentator, en veel ruimte voor netwerken.
Dit artikel staat in het teken van een pleidooi voor: LÉÉR PRESENTEREN!
In de praktijk, zoals bij dit congres, betekent dit gebod: laat je presentatie (jezelf, de inhoud, de stijl, de hulpmiddelen) van tevoren nakijken door een expert. Loop er doorheen met iemand die van wanten weet.

Iedereen op het podium had iets van waarde bij zich. Dat noem ik ‘hier’. Maar de echte waarde ontstaat wanneer dat wat ‘hier’ is ‘dáár’ (bij de luisteraar = ‘aankoper’) optimaal aankomt. Op dit congres maakten alle sprekers dezelfde fouten – vanuit hun onkunde – terwijl de presentator ook wat basale tips kon gebruiken om zijn presentatie te verbeteren.

Deze fouten hebben dit effect: je gaat dineren in een duur restaurant waar je het gevoel hebt dat je voor de aankleding betaalt, er is een mooi menu zonder keuzes, je moet blij zijn met wat je krijgt en je hebt geen verhaal wanneer je ontevreden bent over een gerecht. Deze vergelijking gaat verder: een congres is meestal eenmalig in locatie en samenstelling – je gaat er dus maar één keer naar toe. Naar een ‘slecht’ restaurant ga je ook maar één keer – tenzij, net als bij herhaling van een congres een jaar of zo later (andere samenstelling, hetzelfde thema), het restaurant een nieuwe kok of leiding krijgt!

- Leer beginnen 1
De 4e spreker begon met ‘Goedemiddag, dames en heren’, terwijl de 5e spreker zelfs ‘Welkom, allemaal’ presteerde!
Begin inhoudelijk bij de wereld van de luisteraar, bouw een brug, creëer z’n ontvankelijkheid voor het verhaal.
Iedere ‘ik’ is ‘hier’; woorden zoals ‘u’ en ‘jullie’ zijn ‘dáár’.
Alles wat op een cliché lijkt: schrappen.

- Leer beginnen 2
Begin in stilte. Neem je plaats in. Maak non-verbaal contact met de luisteraars. Vul de fysieke ruimte (de zaal, het podium) met je zijn.
Alle sprekers lijken zoveel haast te hebben dat ze al lopend beginnen te praten.

- Leer beginnen 3
Leer omgaan met de verhoogde adrenaline die raast door het lichaam. Adem uit door de mond, sta stevig met beide voeten op de vloer, neem de tijd om rond te kijken, om visueel contact te maken met de luisteraars.

- Presenteer interactief
Leer de kunst van interactief praten; maak van een monoloog een dialoog.
Iedere spreker gebruikt de klakkeloze uitdrukking: ‘Ik weet niet of …’ Naast het feit dat het een negatieve uitdrukking is en ‘positieven’ communiceren duidelijker, sta stil bij wat het impliceert over je deskundigheid. Zoiets is de perfecte gelegenheid om interactief te zijn met de vraag: ‘Wie van jullie hier vanmiddag …?’

- De kracht van stilte
Iedere spreker wint aan kracht door zijn ontspannen stiltes.
De stortvloed aan woorden van de meeste sprekers, en vooral de bekende presentator, betekent dat de luisteraar onvermijdelijk een groot deel verliest van wat hem aangeboden wordt.
Vergelijk met de tekst van dit artikel: geen alinea’s, geen aparte regels, geen vet of cursief, amper interpunctie … Leesbaar? Alles behalve …!

- Leer bewegen
Wat eigenlijk betekent: sta stil tussen het verplaatsen van het lichaam.
Gebruik wel de beschikbare ruimte, maar houd op met de afleiding van dat storende gedrentel en alle gespannen danspasjes en geschuifel van de schoenen!
Vergelijk met het lezen van dit stuk terwijl het scherm continu van plaats verandert …

- Leer omgaan met de juiste hulpmiddelen
De meest bekende kwalen zijn:
– wat op het scherm verschijnt heeft op dat moment weinig of niets te maken met wat de spreker op dat moment vertelt
– de spreker blijft praten terwijl er iets nieuws (en dus afleidends) verschijnt
– wat er geprojecteerd wordt, wordt ook letterlijk opgelezen
– verkeerd ontwerp: één spreker gebruikt zelfs blauwe letters op een blauwe achtergrond, die met het getik van een schrijfmachine letter voor letter op het scherm verschijnen … terwijl hij ons wil overtuigen van zijn kwaliteiten … als ontwerper!

- Leer afronden
Juist en krachtig beginnen en afronden onderscheiden de mompelaars van de échte sprekers en betere presentatoren.
Niemand op dit congres, behalve de dagvoorzitter (die immers een andere rol vervult) had er enige kaas van gegeten.
Een banaal oplepelen van ‘ik hoop dat …’, ‘ik heb geprobeerd …’, ‘… en daarmee wil ik afronden’ en andere waardeloze clichés – ja, zelfs: ‘dank u voor uw aandacht’ – kwam over de bühne.

Gezeur? Nee.
Juist een duidelijke wens om als klant een hogere kwaliteit te ontvangen in plaats van datgene wat ik nu aangeboden krijg.
De verpakking is immers de drager van de inhoud en de inhoud is een primaire reden voor mijn aanwezigheid.
Deze sprekers, los van hun vak in de verkoopbranche, zijn op dát moment ‘verkopers’ van zichzelf en een inhoud waar ik vermoedelijk beter van kan worden.
IK VERLANG NAAR KWALITEIT IN HET ‘PRODUCT’ DAT OP CONGRESSEN EN SEMINARS AANGEBODEN WORDT.

Van iets genoten? Ja.
Van de lange lijst presentatiefouten die ik bijhoud, en die me helpen om zoveel mogelijk bij de les te blijven; anders zou ik me vervelen.
Verder heb ik genoten van de ontmoetingen met oude vrienden en relaties en van de nieuwe contacten die ik heb gemaakt – allemaal ‘in de wandelgangen’ – wat juist een van de belangrijkste redenen is om sowieso naar congressen te gaan.
Voor mij was het een geslaagd congres: de gesprekken die ik buiten de zaal heb gevoerd en de bevestiging van de noodzaak van een ‘juiste’ presentatietraining in de zaal.
Allemaal koren op mijn molen!

Pas op voor het gebruik van de uitdrukking: “Doe ‘ns normaal!” Je motiveert je kinderen, collega’s noch relaties met deze normerende kritiek. Zeg eerder wat je werkelijk bedoelt: “Als je het doet zoals ik het zou doen, zou je merken dat je sneller meer succes boekt! Zal ik je laten zien hoe dat werkt?”

Dit artikel staat in het kader van een nieuw initiatief – een ‘sales blog kermis’ – van Rikkert Walbeek, de drijvende kracht achter het bedrijf SalesXeed (www.salesxeed.com). Mogelijk is deze stap zelfs een teken van de altijd aanwezige creativiteit die zorgt voor vernieuwing, groei en ontwikkeling!

Recessie, crisis of … opportunity?
Allereerst is het zaak om stil te staan bij een werkelijkheid: de zon blijft nooit continu in de hemel, de maan ook niet; de zee heeft golven en getijen; de mens heeft rust nodig tussen zijn activiteiten. Anders gezegd is de ‘cyclische beweging’ een onontbeerlijk en natuurlijk verschijnsel.

Wat er wél toedoet, heeft de auteur Aldous Huxley perfect verwoord: “Het leven gaat niet om wat je overkomt, maar om wat je doet met datgene wat je overkomt.” Een bekende spreuk luidt: “De een z’n dood is de ander z’n brood.” Zelfs tijdens de Grote Recessie van de jaren ’30 zijn er velen die miljonair zijn geworden.

De klant heeft keus
Wees eerlijk: je zou toch liever inkopen doen in een winkel met opgewekt, behulpzaam en gemotiveerd personeel dan in een winkel waar de medewerkers lijken asociaal en gedeprimeerd te zijn – perfecte kandidaten voor Guido Thys’ www.klantenwegjaagclub.nl!
Zo ook hangt jouw succes deels af van jouw positieve benadering en insteek. Jouw uitstraling werkt aantrekkend of afstotend, en dát heb jij in eigen handen. De klant koopt JOU eerst, daarna jouw product of dienst.

Authenticiteit, identificatie
De inmiddels vaak geciteerde woorden van de Deense schrijver en filosoof Søren Kierkegaard gelden misschien als nooit tevoren: “Iedereen is als origineel geboren, maar de meeste mensen sterven als kopie.”

Je zult begrijpen dat hoe je jezelf neerzet – ‘Personal Branding’ – een bijzonder effectief middel is om je originaliteit te benadrukken. Bovendien bevestig je hiermee de kracht van het concept van ‘personal selling’: we doen zaken met mensen, niet met ‘bedrijven’.
Wanneer je voor jezelf werkt – zoals veel van onze lezers – ontstaat een identificatie met de naam van je bedrijf en het werk dat je uitvoert.

Wanneer je aangesloten bent bij een organisatie ontstaat er bij je ‘afnemer’ (gesprekspartner, klant, prospect, luisteraar …) een identificatie tussen jou en het bedrijf; jij symboliseert of staat voor de oplossing die jouw relatie zoekt.

Succes in barre tijden
Iedere branche telt tal van aanbieders. Op één niveau is er sprake van concurrenten, op een ander niveau – vanwege ‘Personal Branding’ en de eigen authenticiteit – vervalt het concept van concurrentie. Jij bent immers uniek en je creëert je eigen klantenkring.
Stel, er is een bedrijf dat het moeilijk krijgt.
Het bedrijf stoot medewerkers af – waardoor het uiteindelijk minder effectief z’n bestaande én nieuwe klanten kan bedienen.
Stel, er is een collega-bedrijf dat het ook moeilijker krijgt.
Maar de leiding van dat bedrijf kijkt vooruit, voorbij de tijdelijke verandering in de activiteitenstroom.
Want het blijft een feit: voor de producten en diensten blijft er enige continue vraag – het is niet alsof van de ene dag op de ander alle vraag wegvalt.
(Laat terzijde voorbeelden van productvernieuwing: als je VCR’s blijft produceren terwijl er alleen vraag is voor DVD-spelers, dan ben je sowieso verkeerd bezig!)
De leiding van het tweede bedrijf in dit voorbeeld besluit om alle medewerkers bij elkaar te roepen om openhartig te praten over een ‘reddingsplan’, een weg om te blijven bestaan.
De leden van directie en management maken het duidelijk dat zij hun salaris drastisch gaan verlagen, meer uren willen draaien en meer taken op hun schouders nemen.
Ze vragen welke medewerkers mee willen werken.
Ze gaan op zoek naar ontslagen verkoopmedewerkers van collega-bedrijven en bieden ze de kans om, al is het voor een tijdelijk verlaagd salaris, toch aan het werk te blijven.
Want de markt moet blijven worden bediend en dit is één manier om een moeilijke periode te overbruggen, om een sterk gemotiveerd verkoopteam te creëren én marktleider te worden.
Maar het vergt een andere manier van denken en handelen.
Wil jij dat doen? Zou jouw bedrijf dat kunnen doen?

Meer met minder
Een bedrijf als Nokia staat stil bij hoeveel opladers er in omloop zijn – veel meer dan het actuele aantal mobiele telefoons in gebruik.
Ook staat Nokia stil bij het simpele feit dat het percentage gebruikers laag is dat overstapt van het ene merk naar het andere. Anders gezegd, ben je begonnen met een Nokia, dan is de kans hoog dat je merktrouw blijft.
(Dit staat los van een radicale stap zoals naar de iPhone of BlackBerry. En dan ontstaat er weer een nieuwe richting van merktrouw zijn!)
Waar in jouw werk, bij jouw bedrijf, bij jouw producten en diensten is er winst te boeken door het ‘meer met minder’-concept toe te passen?
Hoe kan jij met jouw klanten meedenken om hen op deze manier te ondersteunen?

Tot slot …
Neem het citaat van Huxley ter harte en wees op ieder moment bewust van hoe je actuele zaken benadert en met welke houding.
Tal van schrijvers, van Og Mandino tot Tony Robbins, benadrukken de kracht en waarde van de eigen gedachten.
Aan jou de keus!

Wat een prachtige mythe, en wat een hoofdbrekers de arme spreker heeft om dat ‘alles’ te vertellen in de korte tijd die hij beschikbaar heeft! Met wat meer inzicht maakt hij z’n eigen leven makkelijker, met het voordeel dat de luisteraar wakker blijft.

Wat te vertellen

Er zijn velen die nog steeds geloven dat presenteren synoniem is met ‘informeren’: ‘Vandaag wil ik vertellen hoe …, vandaag ga ik u informeren over …’ Duidelijk is gebleken dat leren op deze manier slecht gaat, en dat als het om leren gaat, er veel betere manieren zijn (zoals in eigen tijd en eigen tempo studeren, of zelf ervaren). In het bedrijfsleven is dit zeker het geval, waar het gaat om actie en de stappen die nodig zijn om specifieke doelen te bereiken.

Er is dus méér nodig dan alleen ‘informatie om de informatie’. Verrassend genoeg blijkt dat ‘gegevensverstrekking géén communicatie is’.

Uw taak is om de luisteraar te motiveren (hij wil graag actie ondernemen) en te entertainen (hij vindt het leuk om naar u te luisteren).

Informeren

Een belangrijk aspect is dat niemand alles meeneemt wat u zegt. Behalve degenen die getraind zijn in het letterlijk alles onthouden. Bent u zo iemand? Verwacht u redelijkerwijze dat u zulke luisteraars heeft?

Wat de luisteraar meeneemt, is een eenduidige en eenvoudige ‘boodschap’. Hij hoort uw verhaal en hij trekt een conclusie die als antwoord fungeert op vragen als ‘Waar ging het over?’ of ‘Wat heeft u eraan gehad?’

Deze boodschap kunt u gebruiken als rode draad van uw presentatie en als toetssteen voor uw keuze van details.

Is het u ooit opgevallen dat het lezen van uw vakliteratuur makkelijk gaat omdat u zoveel (her)kent? Leer hiervan en zorg in úw presentatie voor de nodige herkenbaarheden die als ‘verpakking’ dienen van uw ‘nieuwe’ feiten.

Motiveren

Uw luisteraar onderneemt actie omdat hij het wil, niet omdat u het wilt. Uw taak is dan om hem – op cognitief niveau – voldoende redenen te geven om de stappen te nemen, en op emotioneel niveau, voldoende energie te overdragen zodat hij zich geënthousiasmeerd voelt om tot actie over te gaan.

Motiveren is dus synoniem met ‘enthousiasmeren’. Hoe doet u dat?

Ten eerste door te praten in zijn voordeel. Om te laten zien dat u inzicht heeft in zijn wereld en zijn behoeften. Laat zien dat u een oplossing biedt voor zijn ‘problemen’.

Als tweede punt is de ‘verpakking’ van uw informatie essentieel. U kunt kiezen voor een boeiender taalgebruik: tegenwoordige tijd, actieve werkwoordsvormen, spreektaal (in plaats van deftige, afstandelijke, oubollige schrijftaal), eenvoudige zinsconstructies, korte zinnen, positieve zinswendingen, en géén afkortingen (c.q., etcetera) of ‘lege’ uitdrukkingen (het een en ander, ten behoeve van).

‘Verpakking’ is ook een bepaalde levendigheid in uw stem, vooral afwisseling in volume, intonatie en tempo. Om u te helpen met deze nuttige variatie, gebruik korte zinnen, respecteer de interpunctie, en bij de interpunctie ademt u uit voordat u verder gaat.

Tot slot spelen factoren als functionele gebaren, beweging (gebruik de beschikbare ruimte), houding, mimiek en zelfs gepaste kleding ook een rol bij motiveren.

Entertainen

Hoewel u misschien weinig voelt voor jongleren, een liedje zingen of een danspasje maken (wat sommige sprekers wél doen met groot succes), is er vast iets dat u bereid bent om te doen. Zou u bijvoorbeeld op het scherm symbolen kunnen gebruiken in plaats van woorden? Een geldbuidel of $ in plaats van woorden als geld, budget, omzet, resultaat? Als u dat te speels vindt, zijn misschien rake citaten uit uw vakpers op hun plaats. Stel dat u van gedichten houdt; er zijn vast enkele regels die een waardevolle aanvulling zijn op het onderwerp dat u wilt bespreken.

En als dit ook allemaal teveel voor u is, zou u bereid zijn om enigszins ‘in gesprek’ te komen met uw luisteraars? Iedere keer dat u een vraag stelt, trekt u de aandacht. Natuurlijk, u wilt geen risico lopen om controle te verliezen, dus wat vindt u van een vraag – positief geformuleerd – waarop het antwoord ‘ja’ is? Een vinger in de lucht is prachtig, maar een hoofdknik of zelfs een zacht gemompel is al een reactie die binnen dit onderwerp past.

Voorbeeld: ‘En wie van u kan het met deze stelling eens zijn?’ U vraagt dit uiteraard wanneer u weet dat het min of meer een waarheid als een koe is. Als u een ‘nee’-antwoord zou verwachten te krijgen, draai de vraag om: ‘Dat deze stelling gewoon onzin is voor u en uw taakstelling, dat kunt u vast beamen. Toch?’ Bij dit soort vraag is het zaak dat u uw linker hand optilt en gebaart naar de luisteraars toe, dat u rondkijkt en zachtjes meeknikt.

Begrijp dat ‘entertainen’ een heel breed begrip is, dat alles omhelst waardoor de luisteraar zich op z’n gemak voelt en uw presentatie ‘leuk’ vindt.

Teveel is saai

Er is geen excuus voor een saaie presentatie – u kunt altijd nog wat leren om met nog meer effect uw informatie over te dragen en uw luisteraars te bereiken. Denk ten slotte aan de woorden van Voltaire: ‘Iemand die alles weet is een expert, maar iemand die alles vertelt is een zeurpiet.’ Bent u expert of zeur, die keuze is aan ú!