Durf stiltes te laten vallen – vóór u begint, tussen de zinnen door, na het tonen van een plaatje en na uw laatste woorden. In combinatie met uitademen, (subtiel) glimlachen en oogcontact, is stilte het meest effectieve wapen bij een presentatie, onderhandeling of verkoop.

Citaten uit een e-mail van 22 mei

Deze leerlingen hebben dit jaar nog niet 1 keer een gastdocent gehad.
Kansarme jongeren. Zij hebben vaak weinig steun vanuit het gezin bij hun kennis naar leren. Toch zou zo’n 80% door kunnen stromen naar het HBO. Ik vind het bijzonder om te zien, hoe veel van deze jongens zich inzetten om hogerop te komen. Motivatie en aandacht van onze kant is enorm belangrijk. Opkomen voor zichzelf en zichzelf te laten zien is voor velen van hen heel moeilijk …
De stagebegeleider wijst hen er soms op, dat bepaalde dingen niet goed gingen. Zij vinden het moeilijk om met kritiek om te gaan. Wat zeg je in zo’n soort situatie?
Stagebegeleiders klagen vaak over te weinig initiatief. De jongens hebben wel ideeën, maar durven niet met voorstellen te komen.

Op het werk willen ze weleens iets eerder weg i.v.m. een bijzondere aangelegenheid. De jongens vinden het moeilijk om daar over te beginnen. Wat zeg ik, wanneer en hoe?

---

In het eerste jaar werken de jongens aan projecten, die zij op enig moment moeten gaan presenteren (PowerPoint). Dat vinden maar weinig jongens leuk. (Ik vind het een van de leukste dingen die er zijn, vooral omdat ik veel tips en technieken ken via jouw boeken en presentatie.) Vreemd is hier natuurlijk het feit, dat alle groepen hetzelfde presenteren. Daardoor zijn ze bang om vergeleken te worden en onaardige opmerkingen te krijgen van hun klasgenoten. Blikken of lachen kan hen gelijk al in het begin van een presentatie helemaal van slag brengen. Er zijn jongens, die zo bang zijn als het moment van presenteren nadert, dat zij zich ziek melden of zelfs hun ouders erbij betrekken om vrijstelling hiervan te krijgen. Echt, zij slapen er niet van.

Resultaat? Twee workshops op 17 en 18 juni voor ‘belangstellenden’ uit de doelgroep.

Resultaat? Lees de brief hieronder en spontane e-mails van twee van de leerlingen:

From: Karen de Heer
Sent: maandag 23 juni 2008 23:50
To: ‘brieven@volkskrant.nl’
Subject: Ingezonden brief voor de rubriek U

Geachte Mevrouw Schipper,

Hieronder staat een stukje dat ik geschreven heb voor de rubriek U. Ik hoop zeer dat u het plaatst.

Gastlessen op v(MBO) scholen?
Vorige week (19 juni) las ik een stuk in de VK over De Bond tegen het Vloeken. Deze bond bracht een bezoek aan een vmbo-school in Alkmaar.
Speerpunten als: vloeken afleren, bestrijding van verbaal geweld, gedragsregels worden in dit artikel genoemd. Reactie van de scholieren: saai. Logisch, want de jeugd kreeg hier te horen wat ze vooral NIET MOETEN DOEN of niet moeten GAAN doen. Datzelfde geldt voor voorlichting over roken, drugs, en geld uitgeven. Hier wordt gewaarschuwd en er moet afgeleerd worden t.a.v. een zogenaamd op zichzelf staand probleemGEBIED.
Het kan veel positiever en effectiever. Lees verder…..
In deze zelfde week werden er door presentatietrainer David Bloch (www.perfectpresentation.nl) 2 workshops gegeven over Communicatie en Geld/Self-Esteem aan zo’n 60 deelnemers van onze ICT-opleiding. Twee dagdelen met slechts 10 minuten pauze hebben zij geïnteresseerd geluisterd. De workshops van David Bloch (voor het eerst op een MBO-school) staan aan het BEGIN van ALLES en gaan over KEUZES. Keuzes, die je ZELF maakt en die een bepaald effect sorteren. (Blijf ik in mijn bed of ga ik naar school en bouw ik aan mijn toekomst; wil ik roken, sporten, veel of weinig geld verdienen; wat hebben mijn houding en mijn taalgebruik voor effect op de weg naar wat ik wil bereiken?) Dat is zo sterk en krachtig en maakt alle overige voorlichting overbodig. Het gaat over henzelf en dan zijn de deelnemers superbetrokken en present. What’s up en What’s in it for me? Als je echt in je droom gelooft, komt hij ook uit en zal dit tot acties leiden. Ik ondernam actie en mailde naar een man, die jaren terug tijdens een workshop veel indruk had gemaakt en zie: 1 mail later hadden we een geweldige deal. We zijn een week verder en er worden nog steeds over en weer mails geschreven door veel deelnemers en de presentator!
Uitgaan van het positieve is zoveel krachtiger. Zo is bij ons een speerpunt: Aanwezigheid en niet: aanval tegen de uitval. Aanwezigheid duidt op een voortdurend blijk geven van de waarde die wij als team hechten aan present zijn op school, met elkaar kunnen communiceren en van elkaar leren. De keuze van een positief woord als Leitmotiv, als richtinggevend is heel bepalend voor je handelen.

Karen de Heer
Docent ICT
Regio-College Zaandam

Twee van een klein aantal spontane reacties:

From: <roy …>
Date: Thu, 19 Jun 2008 05:12:00 -0500
To: <master … davidbloch.com>

Geachte heer Bloch,

U bent gister en eergisteren (17 en 18 juni), bij ons op school geweest.
En ik wilde u zeggen dat ik er veel van heb geleerd, en ondanks dat ik in het begin dacht dat het saai werd, het toch wel intressant was.
Dus mijn dank voor de informatie, en ik hoop dat ik er in de toekomst wat aan heb.

Met vriendelijke groet,
Roy van het Regio College

From: <guus …>
Date: Wed, 18 Jun 2008 16:18:24 -0500
To: <master … davidbloch.com>

Beste David,

Ik heb zeker dingen opgestoken van de 2 dagen dat je bij onze school kwam vertellen hoe je beter moet presenteren en hoe je sterker in je schoenen staat als je in gesprek met iemand bent of iemand anders.
Het was leuk u te ontmoeten.

Met vriendelijke groet.

Guus

Werkelijkheid
Deze doelgroep heeft veel baat bij de praktijkgerichte input van professionelen die actief zijn in het bedrijfsleven.
Feitelijk is het mogelijk voor mij om dit soort gastcollege te geven door het hanteren van ‘bedrijfstarieven’ voor mijn reguliere klanten.

Additionele steun kwam in de vorm van een significante korting op de overnachtingskosten bij het Golden Tulip Hotel Amsterdam-Zaandam – waarvoor mijn dank en de waardering van het Regio-College.
De bedoeling is om vergelijkbare workshops voort te zetten in het nieuwe schooljaar, na de actuele stageperiode.

Trainers uit mijn netwerk hebben nu al toegezegd om mee te werken, en bereid zijn om een dagdeel van hun specialiteit aan deze leerlingen te geven!

Tot slot, een laatste reactie:

From: Karen de Heer
Date: Wed, 25 Jun 2008 21:42:41 +0200
To: ‘David Bloch’
Subject: Lees ik het goed…

… in je blog, David, dat er mogelijk een vervolg komt in het nieuwe jaar?
Vandaag sprak ik Wida A. Zij heeft met jou gesproken en vertelde mij vandaag bij haar diploma-uitreiking dat jouw komst op ZO’N mooi moment in haar leven kwam.
“Ik had dit echt nodig”, zei ze.
Wie ik ook sprak de laatste dagen, allen waren enthousiast …

De makkelijkste manier om succesvol te presenteren is om werkelijk te genieten van waar u mee bezig bent. Laat dat ook zien. Een succesvolle presentator is trots op z’n product – hij is vooral trots op zichzelf en zijn bedrijf.

U motiveert anderen met een dynamische woordkeus en vooral met actieve lichaamstaal. Zorg ervoor dat uw presentatie positief eindigt qua inhoud, volume en intonatie – met de oproep tot actie die uw presentatie aanstuurt.

Respecteer de tijd van uw luisteraars. Houd uw presentatie korter dan verwacht. Laat u luisteraars achter met het gevoel van ‘wij willen meer’! Het is makkelijk om flexibel met de tijd om te gaan wanneer u de boodschap, in plaats van de structuur, als rode draad gebruikt.

U bent geloofwaardig alleen wanneer u iets nieuws vertelt

Deze mythe heerst vooral in academische kringen waar sprekers deelnemen aan congressen om hun ‘nieuwtjes’ te openbaren. Hoe verteerbaar is dat allemaal, en is dat zo functioneel in de zakelijke wereld, laat staan op andere gebieden?

Verpakking

Wanneer u uw vakliteratuur leest, leest het redelijk makkelijk omdat u al zoveel herkent. U leest immers uw vakblad om op de hoogte te blijven van actualiteiten op uw vakgebied. Het leesgemak wordt bevorderd door de hoge mate van herkenbaarheid in de materie. Foto’s, ‘kadertjes’, advertenties van relevante aanbieders, het redactionele stuk en ingezonden brieven zijn maar enkele van de middelen die bijdragen aan uw leesvermaak.

Vergelijking: u pakt een willekeurig tijdschrift van een heel ander vakgebied dan uw eigen. U bent misschien nieuwsgierig, de foto’s zijn enigszins interessant, maar het jargon en de aannames in de teksten maken het voor u ondoorgrondelijk. U legt het tijdschrift snel neer!

Zo gaat het ook met de presentatie. Een ‘natte vinger’ cijfer van maximaal 30% ‘nieuwe’ informatie verpakt u in minimaal 70% ‘oude’, bekende informatie. De bewuste en onbewuste reacties onder uw luisteraars van ‘ja, dat ken ik’ helpen hen om de ‘aha, da’s nieuw’ te ‘verteren’.

Net als de foto’s en andere extraatjes het leesgemak bevorderen – stel voor dat het tijdschrift uitsluitend uit één blok tekst zou bestaan! – zo ook vormen uw visuele hulpmiddelen (plaatjes, foto’s, illustraties), citaten, anekdotes en interessante statistieken een waardevolle ‘verpakking’ van de leerzame kern van uw verhaal.

Afhaken

Stel, u bent verkoper van muziekinstrumenten. Net zoals u vrij snel een leerboek over kernfysica neer zou leggen – of het valt uit uw handen wanneer u begint te snurken! – zo haken uw luisteraars af wanneer zij u niet meer kunnen volgen.

Uw taak als spreker is om uw luisteraars mee te nemen in een wereld die ze herkennen, waarin ze de voorbeelden kunnen plaatsen en waarin ze antwoord krijgen op de vraag: ‘Waarom vertelt u mij dit?’ De luisteraars willen tenslotte iets doen met uw informatie. U als spreker bent gebaat bij de actie die ze ondernemen na afloop van uw presentatie.

Geloofwaardig

Een kernvraag is: ‘Bent u geloofwaardig alléén aan de hand van wat u zegt?’ In de academische wereld is een ‘ja’-antwoord snel te horen vanwege de nadruk op ‘inhoud’. Bij een grote presentatie in Noordwijkerhout was ik een van de sprekers, samen met prof. dr. Anne van der Meiden en enkele andere prof. dr.’s.

Verrassend voor Anne en mij, die beiden gepresenteerd hadden over hoe de communicatie werkelijk tot stand komt, was de stellige weigering van de heren geleerden om te geloven dat de nonverbale communicatie zo belangrijk is, laat staan dat het krachtiger is dan de woorden!

In de commercie is het al lang gemeengoed dat de woorden, hoewel belangrijk, van ondergeschikt belang zijn aan de nonverbale ‘verpakking’.

Wat blijkt uit onderzoek is dat er vijf groepen kenmerken zijn die bijdragen tot uw geloofwaardige uitstraling, waardoor de ander vertrouwen in u kan hebben.

Allereerst gaat het om wát u over uw onderwerp weet. Het zou funest zijn als de luisteraar het gevoel zou krijgen dat u ‘uit uw nek kletst’! In de zakenwereld gaat het om bijvoorbeeld kennis van uw producten en diensten, om die van de branchecollega’s, en de actualiteiten in en rondom uw branche. Voor academici lijkt het alsof het alléén om de kennis en feiten gaat. Lees verder om te zien hoe fnuikend dit kan zijn!

Het tweede gebied omhelst alles wat u met de kennis kunt doen. Het is de praktische toepassing van de feitelijkheden, in wezen ook een antwoord op de (onbewuste) vraag van de luisteraar: ‘Wat heb ik hieraan?’ Dit is het gebied van vergelijkingen, anekdotes uit de praktijk, bewijzen van uw expertise en uw ervaring.

Het derde gebied is de ‘dynamiek’: het volume en tempo van uw stem, de functionaliteit van uw gebaren, beweging in de beschikbare ruimte (in tegenstelling tot iemand die vanachter een catheder de zaal toespreekt), de expressie in uw mimiek, en de levendigheid van uw taalkeuze (toegankelijke, beeldende spreektaal … of deftige, plechtige, afstandelijke schrijftaal in lange volzinnen?).

Uiteraard als u alleen maar dynamisch bent, is dat gauw ‘té’. Daarom brengt het vierde kenmerk – ‘kalmte’ – het nodige evenwicht in uw presentatie. Bewegen (uw lichaam verplaatsen naar een andere plek om van daaruit uw verhaal te vertellen) afgewisseld met stilstaan terwijl u presenteert. Praten, én zwijgen. Gebaren, én rustig staan met de handen en armen in de neutrale houding langs uw lichaam.

Het laatste gebied beschrijft alles waardoor de ander u als aangenaam genoeg ervaart om naar u te willen luisteren. Want zo staat hij open om uw boodschap – de inhoud – te horen. ‘Extraversie’ is de warmte van uw blik, de rust en zelfverzekerdheid die u uitstraalt, de belangstelling die u toont voor de luisteraar en zijn wereld, de mate waarin u hem betrekt bij uw verhaal en interactie stimuleert, zodat u uiteindelijk mét hem in plaats van tégen hem praat.

Mens boven alles

U ziet uit deze analyse dat de hoeveelheid nieuwe informatie een ondergeschikte rol heeft in de effectieve presentatie. Zo’n presentatie nodigt uit tot meewerking, tot actie, tot de tevredenheid van de luisteraar. De menselijke factoren zoals begrepen onder ‘extraversie’ voeren de boventoon, want als die ontbreken, wordt het moeilijk voor u om uw doel te bereiken. Uw luisteraar op een ontspannen en menselijke manier te benaderen, en om hem en zijn behoefte centraal te houden, dat is nu een taak voor ú!

U doet het zelf. Visuele hulpmiddelen dienen zuiver ter ondersteuning van uw presentatie en helpen u de boodschap over te brengen. Tekst is géén visueel hulpmiddel. Heeft u tenslotte luisteraars of lezers?!

De wensen van uw luisteraars zijn belangrijker dan uw programma.
Respecteer de wensen van uw luisteraars. Wijk van uw programma af als de situatie zich in een andere richting ontwikkelt dan gepland. Door de boodschap continu in uw achterhoofd te houden, kunt u er nog steeds voor zorgen dat deze overkomt.