Presenteren is verkopen
28 April 2008
Of u nu in de verkoop zit, of een rapport presenteert, u bent aan het verkopen. U ‘verkoopt’ eerst uzelf, voordat u de boodschap kunt ‘verkopen’. Hier gaat het dan om zowel de geloofwaardigheid die u uitstraalt als de mate waarin de luisteraar zich ‘gezien’ voelt.
Het is uw taak om ervoor te zorgen dat uw luisteraar zich op z’n gemak bij u voelt. Verklein de afstand zowel fysiek (kom dichterbij) en in taal (tegenwoordige tijd, positief, actieve werkwoordsvorm, ‘u’).
Waarschijnlijk reageert u onmiddellijk dat dit klinkklare onzin is. Toch kan ik u verzekeren dat, zeker in medische en academische kringen, het verschijnsel van de ‘lezing aan slapenden’ nog steeds voorkomt!
Waarom B&T? Als u ooit in Brussel bent geweest, dan herkent u de straten waar alleen maar restaurants zijn. In markten in Marokko of Egypte komt hetzelfde verschijnsel voor: een straat van tapijtenhandelaars of een straat van goudsmeden. In Nederland kent u vast de ‘woonboulevard’ of ‘meubelboulevard’. B&T is dus een gelegenheid om onder één dak vakbroeders of branchecollega’s bij elkaar te brengen, of het gaat om een themabeurs als de Huishoudbeurs, of een vakbeurs als de ROKA (voor alles wat te maken heeft met supermarkten in Nederland). Er zijn veel redenen waarom B&T werkelijk plaatsvindt, zoals: – het commerciële belang van de organisatoren (een beurs is tenslotte een ‘product’; ze creëren een ‘markt’ en kweken het idee onder potentiële deelnemers dat het gevaarlijk of nadelig zou zijn om weg te blijven – de behoefte aan saamhorigheid onder deelnemers (‘samen zijn we sterk’, ‘kijk naar ons’) – de behoefte om nieuwigheden tentoon te stellen – de wens om potentiële (buitenlandse) opdrachtgevers te trekken – de wens om bestaande cliënten of relaties te imponeren en te tracteren – gebruik te maken van de gelegenheid om spijkers met koppen te slaan: keihard te verkopen, meestal met eenmalige ‘beurskorting’ (veel inkopers wachten met kopen tot de beurs om een nóg betere ‘deal’ te kunnen slaan) – publicitair voordeel te halen door speciale acties, ‘stunts’, lanceringen (van nieuwe producten; dit trekt de aandacht naar de ene stand, weg van de concurrent) – nieuwe contacten leggen (‘leads’). Wie zijn de bezoekers? Wie bezoekt B&T hangt sterk af van wat voor B&T het is. Een plaatselijke bedrijvencontactbeurs trekt bijvoorbeeld minder buitenlandse bezoekers dan GRAFIVAK (de wereldvakbeurs voor de grafische industrie, een treffer voor Nederland). Globaal kunnen we de volgende bezoekers onderscheiden: – bestaande relaties (meestal op uitnodiging) – cliënten en prospects (uitgenodigd) – cliënten en prospects (die uit zichzelf komen) – zoekers naar oplossingen voor problemen die ze weten te hebben – zoekers naar oplossingen voor problemen die ze nog niet hebben ontdekt – concurrenten en toeleveranciers, die niet op de beurs staan – concurrenten en mededeelnemers – de (vak)pers – politici en ambtenaren van betrokken ministeries – dagjesmensen (‘heeft u nog stickers voor mij, en een tasje?’) Diverse toespraken Naast seminarpresentaties tijdens B&T worden er verschillende openingstoespraken gehouden: – de algemene toespraak (opening)
