Your Biggest Deal Ever – ‘Gun jezelf de top’ …

Verkoop aan de top!

Samen met 4 andere top-trainers -

• Herman Meijer
• Yuri van der Sluis
• Richard van Houten
• Jan-Willem Seip
• en … Mystery Guests

- brengen we een geheel nieuw en krachtig programma op de markt: 6ForceSale

‘Verkopen’ aan Jan en alleman kan nagenoeg iedereen, verkopen aan de top (‘C-niveau’: CEO, CFO, CIO …) vergt andere inzichten, andere vaardigheden en een andere mindset.

Op woensdag 29 september + woensdag 6 oktober + woensdag 13 oktober krijgen deelnemers een totaal van
6 dagdelen aan toegespitste informatie en motivatie om C-verkoop anders aan te pakken.
Op het programma staan ‘Mystery Guests’ die uit de praktijk komen en wéten wat het is om een ‘Biggest Deal Ever’ af te sluiten.

Waarheid als een koe …
… “Verkopen is vandaag de dag anders geworden.”
Toch zijn we bezig onszelf en onze producten en diensten voortduren te verkopen.
U koopt, u verkoopt.

Nog zo’n waarheid
… “Everybody is always selling something.” (Robert Louis Stevenson)

Deze compacte, doeltreffende training is voor degenen die zich verder willen ontplooien, groeien, ontwikkelen en blijven leren.

Download brochure.
Inschrijven kán … hier!

1We Academy …
… is een initiatief van 1We in Amersfoort.
In 2008 raakte ik in gesprek met Robbert Hagens en werd ook geraakt door zijn bezieling voor projecten in zogenaamde ontwikkelingslanden.
Net als ik was hij gedesillusioneerd door de gevestigde organisaties en ‘de strijkstok’-problematiek.
Robbert inspireert velen door zijn charme, enthousiasme en ja, weer dat woord ‘bezieling’.
Hij weet ideeën te vertalen in de praktijk, creëert fondsen in Nederland die dan een microkrediet gebruikt worden in landen als Bangladesh, Suriname, Brazilië en Senegal.
Iedere maand is er een ‘Chain Drink’ bij 1We, Fortranweg 3, Amersfoort – een boeiende en bruisende bijeenkomst van belangstellenden die komen eerder om te ‘brengen’ dan om te ‘halen’ – wat zo vaak het geval is bij ‘gewone’ business netwerkbijeenkomsten.

De 1We Academy staat voor beleven, verbinden, ontmoeten en inspireren.
Kortom: bezielen.
Want bezield zaken doen hoort bij het nieuwe ondernemerschap in deze veranderende wereld.
Onder het motto ‘Verbeter de wereld, begin bij jezelf’ verzorgt de 1We Academy een verrassende serie ‘out-of-the-box’ trainingen voor het bedrijfsleven.
Alle betrokken trainers zetten zich geheel belangeloos in. Dit betekent dat 100% van de inkomsten naar 1We – Een Wereld Idee gaat.

Op donderdag 11 maart heb ik de aftrap gegeven voor de 1We Academy.
Met een interactieve presentatieworkshop. Zie de prachtige clip op YouTube!

De foto (links) is van deze bijeenkomst! Ik heb genoten – ook de deelnemers.
De training werd dusdanig warm ontvangen dat het herhaald werd op 26 mei.
Een nieuwe groep, een andere dynamiek, andere onderwerpen – en toch allemaal over presenteren, in de breedste zin van het woord.
Weer is besloten om de workshop te herhalen ‘na de zomer’. Je bent dan van harte welkom!

‘Verbeter je presentatie, begin bij jezelf!’
• Hoe kies je wat en hoe te zeggen als je voor een groep staat?
• Hoe maak je optimaal gebruik van hulpmiddelen?
• Wat zijn nou de échte krachtige ‘geheimen’ van effectief presenteren?
• Hoe beheers je je zenuwen én kom in contact met je ‘afnemers’?
Deze en andere actuele vragen komen aan bod tijdens deze intensieve, interactieve workshop.
Centraal staan de deelnemers en hun actuele vragen, ‘presentatiehobbels’ en -behoeften.

Wanneer: dinsdag 19 oktober, 16.00-21.00 uur
Waar: 1We Studio 1, Fortranweg 3, Amersfoort
Kosten (incl. een heerlijk diner!): €150 (met de 1We Strippenkaart: €100) (+ BTW)

Op donderdag 21 januari presenteerde Arjan Kuipers voor de 8e keer in een uitverkochte zaal in ‘De Hanzehof’, Zutphen.
Arjan is chiropractor – en wel één van de drie in Nederland met de specialisatie in functionele neurologie – die het mogelijk maakt om oorzaken van het autistisch spectrum (zoals ADHD, dyslexie, Asperger, Tourette, PPD-NOS) op te heffen.

Mijn rol in het geheel?

‘Ceremoniemeester/voorzitter’ en ondersteuner van het programma.
Zo heb ik de tweede spreker – Indra Visser – ondersteund door mee te doen aan rollenspel-voorbeelden die haar bijdrage en haar werk bij Arjan duidelijk maakten.
De oorzaak van ‘het autistisch spectrum’ kan opgeheven worden door specifieke hersendelen op de juiste manier te prikkelen. Zo ontstaan er nieuwe verbindingen tussen linker- en rechterhersenhelft.
Wel blijft – voorlopig – het gedrag bestaan. Dat is nu eenmaal de gewoonte. Maar Indra’s werk met het programma Kids’ Skills ondersteunt de kinderen zelf, de ouders en waar nodig de leerkrachten in het aanleren van nieuwe vaardigheden om op een effectievere manier te communiceren en handelen. Zo komt het veranderingsproces rond.

Arjans praktijkgegevens:

TED-centers | Chiropractie Kuipers
Het Zwanevlot 314
7206 CS  ZUTPHEN
0575-570080

De website van TED-centers is momenteel nog ‘under construction’; ik ben er immers druk mee bezig!
Er zijn regelmatige informatieavonden op diverse locaties. Bel de praktijk (0575-570080) ook voor data.
Aanvang 19.30, toegang: €10,-

Arjan heeft plezier in het uitleggen van het verschil tussen ‘de twee werelden’: in zijn rechterhand (dus links op de foto) het psychiatrische handboek voor ‘diagnoses’, en in zijn linkerhand een handboek over functionele neurologie en breinfunctie voor werkbare, blijvende oplossingen:

Foto van Indra Visser tijdens haar korte uiteenzetting van “Kids’ Skills”:

Herkent u deze voorbeelden van hoe individuen – dus bedrijven – ervoor zorgen dat u géén zaken met hen doet? Voorbeelden I en II zijn op dezelfde dag in week 38 gebeurd, beide in dezelfde landstreek.

Als u zelf nog voorbeelden kent – uit eigen ervaring – wilt u zo vriendelijk zijn om ze aan me te sturen? Bel me (06-38757619) of gebruik het contactformulier van deze site.

Voorbeeld I: rijgedrag
Ik rij zo’n 82-84 in een 80-zone. Een kleine ‘flatbed’-vrachtwagen, met chauffeur en bijrijder, kleeft aan mijn bumper. De eerste bushalte-inham rij ik in om de bumperklever zijn onveilige gang te laten gaan, en ga hem meteen achteraan. Hij blijft consequent kleven aan de bumper van de auto voor hem, rijdt steeds over de middenlijn en verzuimt richting te geven bij de vele rotondes en splitsingen in de weg.
Ik noteer het kenteken van de wagen en de naam van het bedrijf. Het is een bedrijf in sierbestratingen.

Vraag: stel u heeft behoefte aan de werkzaamheden van zo’n bedrijf, en u vraagt offertes aan bij een aantal van zulke bedrijven. Zou ú dit bedrijf ook een kans geven …?
(U kunt raden wat mijn beslissing zou zijn!)

Voorbeelden II + III: op de koffie bij een makelaar o.g.?
Ik ben op zoek naar een geschikte koopwoning. Met een lijst van funda.nl in de hand ga ik op stap. In een kleine stad zie ik opeens het kantoor van een makelaar; ik heb her en der al zijn boord zien staan bij een aantal objecten.
Ik parkeer en stap naar binnen.
Twee vrouwen zijn bezig achter de balie.
Ik begroet ze, leg uit dat ik op ‘huizenjacht’ ben, zie hun kantoor en besluit even te kijken naar hun aanbod.
Ze blijven zitten.
Ik raad dat de linker vrouw makelaar is; op mijn vraag krijg ik een bevestigend antwoord.
Ze blijft zitten.
Ik vertel wat ik wil, en uiteindelijk komt ze in beweging.
Terwijl ze naar een uitstalling loopt zegt ze iets in de geest van: “Nou, u wilt wel wat!” alsof ik veel noten op mijn zang heb, in plaats van zoiets als: “Nou, meneer, u heeft in ieder geval een duidelijk beeld van wat u wilt, en dat helpt ons om u te helpen.”
Ik steek mijn hand uit en stel ik me voor. Ze blijft praten. Ik herhaal mijn naam en geef nadrukkelijk mijn hand. Ze mompelt haar naam en gaat door met haar verhaal.
Kopje koffie? Even gezellig zitten? Belangstelling? Waardering voor het feit dat ik het kantoor bezoek?
Forget it! Geen sprake van.
Uiteindelijk bied ik haar mijn visitekaartje aan, en ik krijg haar kaartje en documentatie terug. Bij het bezoeken van de aangewezen huizen merk ik hoe creatief de fotograaf is geweest (in andere omstandigheden zou er sprake zijn van misleiding en bedrog).
Opmerking: u raadt het waarschijnlijk – dit is geen makelaarskantoor waarmee ik kies zaken te doen.
Is er iets veranderd in de loop der jaren bij de makelaars? Deze ervaring herinnert me aan 20 jaar eerder. Locatie: Gouda. Ik bezoek verschillende kantoren met dezelfde voorwaarden: ik zoek een herenhuis in de binnenstad, minimaal 4 verdiepingen, mag 300.000-350.000 gulden kosten (een aardig bedrag toentertijd, equivalent aan een pand van €500.000-600.000 nu). Bij één kantoor krijg ik alleen contact met een secretaresse, en ontvang per post aanbiedingen van bijvoorbeeld boerderijen in de polder. Bij een ander kantoor zie ik een makelaar bezig in z’n kantoor achter; de secretaresse zegt: ‘alle makelaars zijn op dit moment bezet’. Mijn verzoek dat iemand mij belt voor een afspraak wordt niet gehonoreerd; ik hoor niets.
Uiteindelijk heb ik mijn prachtige pand in Gouda via-via en zonder makelaar gekocht.

Conclusie
Guido Thys, de bekende Belg-in-Nederland, heeft niet voor niets een site over dit onderwerp.

Graag ontvang ik ook úw voorbeelden van ‘weg-jaag-gedrag’!

Een recent verkoopcongres bevestigt wat een actuele trend lijkt te zijn: iedereen zijn eigen expert.
Op het programma stonden een aantal sprekers ‘uit het vak’ (waaronder enkele verkooptrainers en -experts), een bekende presentator, en veel ruimte voor netwerken.
Dit artikel staat in het teken van een pleidooi voor: LÉÉR PRESENTEREN!
In de praktijk, zoals bij dit congres, betekent dit gebod: laat je presentatie (jezelf, de inhoud, de stijl, de hulpmiddelen) van tevoren nakijken door een expert. Loop er doorheen met iemand die van wanten weet.

Iedereen op het podium had iets van waarde bij zich. Dat noem ik ‘hier’. Maar de echte waarde ontstaat wanneer dat wat ‘hier’ is ‘dáár’ (bij de luisteraar = ‘aankoper’) optimaal aankomt. Op dit congres maakten alle sprekers dezelfde fouten – vanuit hun onkunde – terwijl de presentator ook wat basale tips kon gebruiken om zijn presentatie te verbeteren.

Deze fouten hebben dit effect: je gaat dineren in een duur restaurant waar je het gevoel hebt dat je voor de aankleding betaalt, er is een mooi menu zonder keuzes, je moet blij zijn met wat je krijgt en je hebt geen verhaal wanneer je ontevreden bent over een gerecht. Deze vergelijking gaat verder: een congres is meestal eenmalig in locatie en samenstelling – je gaat er dus maar één keer naar toe. Naar een ‘slecht’ restaurant ga je ook maar één keer – tenzij, net als bij herhaling van een congres een jaar of zo later (andere samenstelling, hetzelfde thema), het restaurant een nieuwe kok of leiding krijgt!

- Leer beginnen 1
De 4e spreker begon met ‘Goedemiddag, dames en heren’, terwijl de 5e spreker zelfs ‘Welkom, allemaal’ presteerde!
Begin inhoudelijk bij de wereld van de luisteraar, bouw een brug, creëer z’n ontvankelijkheid voor het verhaal.
Iedere ‘ik’ is ‘hier’; woorden zoals ‘u’ en ‘jullie’ zijn ‘dáár’.
Alles wat op een cliché lijkt: schrappen.

- Leer beginnen 2
Begin in stilte. Neem je plaats in. Maak non-verbaal contact met de luisteraars. Vul de fysieke ruimte (de zaal, het podium) met je zijn.
Alle sprekers lijken zoveel haast te hebben dat ze al lopend beginnen te praten.

- Leer beginnen 3
Leer omgaan met de verhoogde adrenaline die raast door het lichaam. Adem uit door de mond, sta stevig met beide voeten op de vloer, neem de tijd om rond te kijken, om visueel contact te maken met de luisteraars.

- Presenteer interactief
Leer de kunst van interactief praten; maak van een monoloog een dialoog.
Iedere spreker gebruikt de klakkeloze uitdrukking: ‘Ik weet niet of …’ Naast het feit dat het een negatieve uitdrukking is en ‘positieven’ communiceren duidelijker, sta stil bij wat het impliceert over je deskundigheid. Zoiets is de perfecte gelegenheid om interactief te zijn met de vraag: ‘Wie van jullie hier vanmiddag …?’

- De kracht van stilte
Iedere spreker wint aan kracht door zijn ontspannen stiltes.
De stortvloed aan woorden van de meeste sprekers, en vooral de bekende presentator, betekent dat de luisteraar onvermijdelijk een groot deel verliest van wat hem aangeboden wordt.
Vergelijk met de tekst van dit artikel: geen alinea’s, geen aparte regels, geen vet of cursief, amper interpunctie … Leesbaar? Alles behalve …!

- Leer bewegen
Wat eigenlijk betekent: sta stil tussen het verplaatsen van het lichaam.
Gebruik wel de beschikbare ruimte, maar houd op met de afleiding van dat storende gedrentel en alle gespannen danspasjes en geschuifel van de schoenen!
Vergelijk met het lezen van dit stuk terwijl het scherm continu van plaats verandert …

- Leer omgaan met de juiste hulpmiddelen
De meest bekende kwalen zijn:
– wat op het scherm verschijnt heeft op dat moment weinig of niets te maken met wat de spreker op dat moment vertelt
– de spreker blijft praten terwijl er iets nieuws (en dus afleidends) verschijnt
– wat er geprojecteerd wordt, wordt ook letterlijk opgelezen
– verkeerd ontwerp: één spreker gebruikt zelfs blauwe letters op een blauwe achtergrond, die met het getik van een schrijfmachine letter voor letter op het scherm verschijnen … terwijl hij ons wil overtuigen van zijn kwaliteiten … als ontwerper!

- Leer afronden
Juist en krachtig beginnen en afronden onderscheiden de mompelaars van de échte sprekers en betere presentatoren.
Niemand op dit congres, behalve de dagvoorzitter (die immers een andere rol vervult) had er enige kaas van gegeten.
Een banaal oplepelen van ‘ik hoop dat …’, ‘ik heb geprobeerd …’, ‘… en daarmee wil ik afronden’ en andere waardeloze clichés – ja, zelfs: ‘dank u voor uw aandacht’ – kwam over de bühne.

Gezeur? Nee.
Juist een duidelijke wens om als klant een hogere kwaliteit te ontvangen in plaats van datgene wat ik nu aangeboden krijg.
De verpakking is immers de drager van de inhoud en de inhoud is een primaire reden voor mijn aanwezigheid.
Deze sprekers, los van hun vak in de verkoopbranche, zijn op dát moment ‘verkopers’ van zichzelf en een inhoud waar ik vermoedelijk beter van kan worden.
IK VERLANG NAAR KWALITEIT IN HET ‘PRODUCT’ DAT OP CONGRESSEN EN SEMINARS AANGEBODEN WORDT.

Van iets genoten? Ja.
Van de lange lijst presentatiefouten die ik bijhoud, en die me helpen om zoveel mogelijk bij de les te blijven; anders zou ik me vervelen.
Verder heb ik genoten van de ontmoetingen met oude vrienden en relaties en van de nieuwe contacten die ik heb gemaakt – allemaal ‘in de wandelgangen’ – wat juist een van de belangrijkste redenen is om sowieso naar congressen te gaan.
Voor mij was het een geslaagd congres: de gesprekken die ik buiten de zaal heb gevoerd en de bevestiging van de noodzaak van een ‘juiste’ presentatietraining in de zaal.
Allemaal koren op mijn molen!

Een boek te lezen als u ooit twijfelde over de veiligheid van Nederland ‘achter de dijken’. Of u na het lezen rustig slaapt, is dan de vraag …

Henk Saeijs is de geestelijk vader van de modernisatie van waterbeheer in de tweede helft van de vorige eeuw. Zijn oorspronkelijk boek, Weg van Water, is in 2006 verschenen, mede gefinancieerd door Rijkswaterstaat.
Aan de Engelstalige versie heb ik mee moge werken door het opknappen van het Engels van de teksten die ik te zien kreeg.

Saeijs’ brede kijk op waterbeheer in en om Nederland bewijst zijn meesterschap in een onmogelijk complex onderwerp. Nederland ontvangt en doorvoert water uit verschillende landen, tot aan Zwitserland toe. Ook het beheer in deze landen heeft verrijkende invloed op het beleid hier. Gebrek aan samenwerking, kortzichtig politiek denken, prestigeprojecten, ad hoc oplossingen, schrikbarende geschiedenis, lessen in waterbeheer op globaal niveau – dit en meer zijn te vinden in dit boeiende boek.

Martijn Katan is ‘professor doctor’ en hoogleraar voedingsleer, en nog veel meer. In dit nieuwe boek is het hem gelukt om op een bijzonder toegankelijke en vooral ‘no-nonsense’ manier te schrijven over een onderwerp dat iedereen aan het hart zou moeten liggen: voedsel. De subtitel Fabels en feiten over voeding spreekt míj enorm aan, en hoewel ik een aantal van zijn conclusies betwist, raad ik het boek aan als vermakelijk en leerzaam. Verschillende meningen/invalshoeken Een van mijn belangrijkste twistpunten betreft het concept ‘gezond eten’. Allang ben ik gestopt met denken in zulke termen. De uitdrukking de een z’n brood is de ander z’n dood vormt de basis van mijn standpunt. Katan lijkt iedereen over één kam te scheren, terwijl ik een voorstaander ben van aandacht voor de verschillende lichaamstypes (‘body types’). Voorbeeld: het ene type kan makkelijk ontbijt en zelfs lunch overslaan, terwijl een ander type z’n ontbijt hard nodig heeft. Uitgave Het boek, uitgegeven door Bert Bakker, Amsterdam, is prettig vormgegeven en overzichtelijk ingedeeld.

Een bijzonder boek voor degenen die met enig gemak Engels lezen én open staan voor het (licht) esoterische. In het verlengde van een film met Robin Williams ‘What dreams may come’ kijkt de Deense schrijfster Sagar naar wat er Eva overkomt na het in coma te raken bij een vliegtuigongeluk. Ze wordt ‘wakker’ in een wereld tussen het leven op aarde en … wat?

Een licht serieus boek met veel lichte, zelfs grappige momenten.
Los van tal van tikfouten (drukproeflezen lijkt vandaag de dag een ondergeschikt onderdeel van de productie van boeken) is dit vermakelijk lezen.

Sagar is onlangs in Londen geweest, waar ze zo’n 3000 boeken heeft weggegeven. Ja, het boek is feitelijk gratis. Meer op www.livingbetween.com
Ik heb nog steeds een aantal boeken om weg te geven (wel vraag ik de portokosten) – gebruik het contactformulier op m’n site als je belangstelling hebt
Binnenkort gaat Sagar naar Los Angeles om hetzelfde te doen. 6000 boeken zijn al onderweg naar Californië. Ik heb opvang en onderdak voor haar geregeld in Santa Monica, waar ze het juiste publiek treft.
De ‘boardwalk’ van Santa Monica en Venice is de perfect plek voor haar initiatief!

Op 22 juni ontving Sagar dit bericht uit Engeland:

Fra: kelz hughes
Sendt: 22. juni 2008 15:35
Til: info@livingbetween.com
Emne: living between

to Sagar.
my name is kelly and i am 12 years old. I live on the Devon/Cornwall border. Within the last month my mum was in london. Whilst shopping in Oxford Street you handed her your book. I started reading it as soon as she brought it home.
I just wanted to tell you how much I enjoyed the book. I have never read anything quite like it. It was not very predictable and was full of surprises. I was very disappointed when it ended and I am looking forward to the next book in the series.
If you get a chance to write back could you let me know what inspired you to write the book as I have often fancied writing books myself one day. Also, I was wondering if you know when your next book will be out.
Yours Sincerely
Kelly Hughes.

Maak gebruik van dit verhaal in uw voordeel wanneer ú een bijdrage verleent aan zo’n bijeenkomst:

Een congres in week 16. Een centrale plek in het land.
Honderden MKB-ers – wat een drukte!
Een aantal toppers in het bedrijfsleven die zowel de plenaire sessie opluisteren als de zogenaamde ‘workshops’ en ‘masterclasses’ begeleiden.
Tegenwoordig blijkt ‘workshop’ een andere naam te zijn voor ‘lezing’. Niet eens een actieve, interactieve presentatie.

Eén spreker houdt een opgerolde ‘staaf’ van zijn papieren in z’n hand(en) terwijl hij heen en weer loopt over het podium. Geen rust in zijn tent!
Een andere spreker heeft z’n handen vol met z’n papieren, waar hij niet naar kijkt, en een microfoon, die hij niet gebruikt (hij heeft immers een reversmicrofoon) … terwijl hij heen en weer loopt over het podium. Geen rust in zijn tent!

Weer een spreker – een bekende ondernemer – staat achter de lessenaar. Weliswaar is hij prima te horen (het geluid is immers pover voor degenen die met een reversmicrofoon werken), maar door diep in de geschiedenis te gaan en hectaren aan PowerPoint-plaatjes met tekst te vertonen (met daarin veel tikfouten) verliest hij de voorsprong van een positieve verwachting bij de deelnemers.
Alle sprekers vertonen de grootste kwaal van onervaren sprekers: eenmaal op dreef, vullen ze de beschikbare tijd met woorden.

Tips voor wanneer ú presenteert
- Durf stil te staan, vooral aan het begin en einde, en ook tussendoor
- Daarna verplaats u rustig – steeds pratend – van de ene plek naar de ander; minstens drie stappen; sta stil, praat verder … voordat u zich weer verplaatst
- Géén ‘lezing’ houden: altijd een interactieve presentatie
- Een ‘workshop’ betekent: de deelnemers zijn meer actief bezig dan u!
- Begin alle bijeenkomsten op tijd – bestraf nooit degenen die op tijd aanwezig zijn
- Durf stiltes te laten vallen – deze ‘verkopen’ uw woorden
- Meer ‘power’, meer ‘point’ – zonder PowerPoint

HAPPY MEETINGS!

DAVID

P.S. Lees mijn nieuwe artikel over ‘van hoofd naar hart’ op Verkopersonline.nl

Om de juiste openingstoespraak voor een beurs te schrijven, is het essentieel om eerst naar het wat en waarom van een beurs te kijken B&T is een afkorting om (vak)beurzen en tentoonstellingen aan te duiden. Het is een begrip onder vaklui, dat we ook hier in dit artikel zullen gebruiken. Er zijn verschillende soorten B&T, van plaatselijke bedrijvenbeurzen, georganiseerd bijvoorbeeld door een vakvereniging of de Kamer van Koophandel, tot internationale beurzen zoals in de RAI of de Jaarbeurs. Waarom B&T? Als u ooit in Brussel bent geweest, dan herkent u de straten waar alleen maar restaurants zijn. In markten in Marokko of Egypte komt hetzelfde verschijnsel voor: een straat van tapijtenhandelaars of een straat van goudsmeden. In Nederland kent u vast de ‘woonboulevard’ of ‘meubelboulevard’. B&T is dus een gelegenheid om onder één dak vakbroeders of branchecollega’s bij elkaar te brengen, of het gaat om een themabeurs als de Huishoudbeurs, of een vakbeurs als de ROKA (voor alles wat te maken heeft met supermarkten in Nederland). Er zijn veel redenen waarom B&T werkelijk plaatsvindt, zoals: – het commerciële belang van de organisatoren (een beurs is tenslotte een ‘product’; ze creëren een ‘markt’ en kweken het idee onder potentiële deelnemers dat het gevaarlijk of nadelig zou zijn om weg te blijven – de behoefte aan saamhorigheid onder deelnemers (‘samen zijn we sterk’, ‘kijk naar ons’) – de behoefte om nieuwigheden tentoon te stellen – de wens om potentiële (buitenlandse) opdrachtgevers te trekken – de wens om bestaande cliënten of relaties te imponeren en te tracteren – gebruik te maken van de gelegenheid om spijkers met koppen te slaan: keihard te verkopen, meestal met eenmalige ‘beurskorting’ (veel inkopers wachten met kopen tot de beurs om een nóg betere ‘deal’ te kunnen slaan) – publicitair voordeel te halen door speciale acties, ‘stunts’, lanceringen (van nieuwe producten; dit trekt de aandacht naar de ene stand, weg van de concurrent) – nieuwe contacten leggen (‘leads’). Wie zijn de bezoekers? Wie bezoekt B&T hangt sterk af van wat voor B&T het is. Een plaatselijke bedrijvencontactbeurs trekt bijvoorbeeld minder buitenlandse bezoekers dan GRAFIVAK (de wereldvakbeurs voor de grafische industrie, een treffer voor Nederland). Globaal kunnen we de volgende bezoekers onderscheiden: – bestaande relaties (meestal op uitnodiging) – cliënten en prospects (uitgenodigd) – cliënten en prospects (die uit zichzelf komen) – zoekers naar oplossingen voor problemen die ze weten te hebben – zoekers naar oplossingen voor problemen die ze nog niet hebben ontdekt – concurrenten en toeleveranciers, die niet op de beurs staan – concurrenten en mededeelnemers – de (vak)pers – politici en ambtenaren van betrokken ministeries – dagjesmensen (‘heeft u nog stickers voor mij, en een tasje?’) Diverse toespraken Naast seminarpresentaties tijdens B&T worden er verschillende openingstoespraken gehouden: – de algemene toespraak (opening)